Die Pro-und-Contra-Liste

Wie funktioniert die Pro-Kontra-Entscheidungstechnik?

Wahrscheinlich die einfachste Entscheidungstechnik. Sie besteht darin, eine Seite eines Blattes in zwei Spalten zu unterteilen. Eine Spalte bekommt die Überschrift "Pro" und die andere die Überschrift "Kontra".

Jetzt schreibt man in der Pro-Spalte alle Vorteile und Chancen, alle Argumente für die Entscheidung auf. In der Contra-Spalte werden entsprechend die Nachteile und Risiken eingetragen. Wenn man Glück hat, ergibt sich aus der Gegenüberstellung ein klares Bild für die zu treffende Entscheidung.

Pro-Contra-Liste
Entscheidungstechnik Pro-Contra-Liste

Natürlich gibt es in den Listen wichtige und weniger wichtige Argumente. Sie können jetzt hergehen und die verschiedenen Argumente mit Punkten bewerten, zum Beispiel auf einer Skala von 1 bis 5 - oder mit einer vereinfachten Fibonacci-Reihe (1, 2, 5, 10, 20, 50, 100). Dabei suchen Sie sich das gefühlt unwichtigste Argument auf dem Blatt heraus und geben ihm den niedrigsten Wert (die 1).

Anschließend bewerten Sie alle anderen Argumente relativ zum schwächsten. Also: wenn Argument 15 mit 1 Punkt bewertet ist, wieviele Punkte verdienen dann Argumente 1, 2, 3 und so weiter?

Sind alle Argumente bewertet, addieren Sie die Punkte je Spalte auf und vergleichen die Summen. Die Seite mit dem höchsten Wert ist wissenschaftlich objektiv die beste Entscheidung. Das ist sie natürlich nicht - aber die Werte geben Ihnen eine Idee.

Die einfache Pro-Contra-Liste funktioniert so nur, wenn es um eine binäre, eine "Tun-oder-lassen-Entscheidung" geht. Müssen Sie zwischen mehreren Alternativen entscheiden, können Sie, zum Beispiel, eine Pro-Contra-Liste je Alternative erstellen. Sie ziehen dann am Ende bei jeder Liste die Contra-Punkte von den Pro-Punkten ab. Die Differenz ist jeweils die Netto-Punktzahl je Alternative. Die Alternative mit der höchsten Nettopunktzahl ist die bevorzugte Entscheidungsoption.

Alternativ zu den Punktbewertungen können Sie auch "rechts-hirnig" vorgehen und die Intuition stärker ansprechen. Zum Beispiel können Sie in einem Raum die Alternative durch eine Person oder ein Möbel darstellen lassen. Stellen Sie sich auf halbe Strecke zwischen die Person oder das Möbel und die am weitesten entfernte Wand. Nun lesen Sie Argument für Argument vor und verändern jedes Mal Ihren Abstand "zur Alternative" abhängig davon, wie stark das Argument Sie anzieht oder  abstößt.

Notieren Sie jeweils die Entfernung in Verhältniszahlen. Sind die Anziehungs-Abstossungskräfte neutral, bleiben Sie auf Ihrer Position und notieren für das Argument eine Null.
Zieht Sie das Argument um 50% der Entfernung hin zum Argument, notieren Sie +0,5; stößt es Sie um 50% der Entfernung zwischen Neutralposition und Wand ab, notieren Sie -0,5. Entsprechend für andere Entfernungsinkremente.

Wenn eine sogenannte "multipersonale" Entscheidung, also eine Team- oder Gremienentscheidung zu treffen ist, wiederholen Sie den Ablauf mit allen beteiligten Entscheidern.

Was sind die Voraussetzungen für einen Einsatz der Pro-Contra-Liste?

Die erste wichtige Voraussetzung ist, dass Sie klare, abgrenzbare Alternativen definiert haben. Und das in einer überschaubaren Zahl. Bei Entscheidungsfragen wie:

"Geben wir den Auftrag an Anbieter A oder Anbieter B?" oder
"Ersetzen wir die vorhandene Produktionsanlage diese oder nächstes Fiskaljahr"

ist das gegeben. Hat die Entscheidungsfrage dagegen einen offenen Charakter, wie "Welche Maßnahmen führen wir durch, um unser Wachstumsziel im nächsten Jahr zu erreichen?" kann keine Pro-Contra-Liste erstellt werden.

Die zweite Voraussetzung ist, dass die Entscheider ein gutes Verständnis der Auswirkungen der verschiedenen Alternativen besitzen. Fehlen für die Entscheidungstechnik kritische Pro- oder Contra-Argumente, können gravierende Fehlentscheidungen folgen.

Bei einer Gewichtung der Argumente ist wichtig, die Entscheidungsziele geklärt und verstanden zu haben. Worauf kommt es uns an? Was sind die wichtigsten Ziele? Was sind Ausschlusskriterien und Randbedingungen, die zu erfüllen sind. Welche Merkmale müssen erfüllt sein - oder dürfen nicht auftreten.

Anfälligkeit gegen bewusste und unbewusste Manipulation

Diese Methode macht nicht immun gegen psychologische Entscheidungsfehler oder Entscheidungsmanipulation. Beispielsweise können die Beteiligten - je nach Zielsetzung - Argumente für die eine oder andere Seite nicht erwähnen - oder Argumente, die auf falschen Informationen oder Folgerungen basieren, einbringen. Der zweite Hebel für Entscheidungsmanipulationen ist die Gewichtung.

Beachten Sie dabei, dass solche Verfälschungen nicht unbedingt beabsichtigt sein müssen. Wenn wir intuitiv einer Entscheidungsalternative deutlich stärker zuneigen, kann unser Unterbewusstsein den Prozess manipulieren - und wir glauben, dass alles ganz objektiv abläuft.

Wie sieht es mit den psychologischen Entscheidungsfallen aus?

Auch hier bietet die Methode keinen besonderen Schutz. Nehmen wir als Beispiel die "Verfügbarkeitsheuristik". Dahinter steckt die Beobachtung, dass wir uns durch vom Gedächtnis besonders leicht abrufbare Informationen überproportional beeinflussen lassen. Solche Informationen können eigene Beobachtungen, aktuelle Medienberichte oder Ähnliches sein.

Nehmen wir an, Sie überlegen, wie Sie einen größeren Geldbetrag anlegen werden. Eine Option wäre eine Wohnung zu kaufen und diese zu vermieten. Kürzlich haben Sie im Fernsehen eine Reportage über Mietnomaden gesehen. Diese Information überlagert nun alle anderen Vor- und Nachteile einer solchen Anlageform. Sie werden sich mit hoher Wahrscheinlichkeit dagegen entscheiden.

In Ihrer Pro-und-Contra-Liste werden Sie wahrscheinlich:

  • dieses Risiko (besonders seine Eintrittswahrscheinlichkeit) als unrealistisch hoch  bewerten.
  • weitere ähnlich gelagerte Risiken finden, die Ihnen ansonsten nicht eingefallen wären.
  • weniger Vorteile auflisten, als Ihnen ohne die Reportage eingefallen wären.

Wie können Sie die Entscheidungstechnik effektiver einsetzen?

  • Entwickeln Sie die Listen (bei beruflichen Themen) immer mit mindestens drei Teilnehmern. So hebeln Sie verschiedene kognitive Entscheidungsfallen aus.
  • Vervollständigen Sie die Listen nicht in der Gruppe, sondern individuell. So vermeiden Sie, dass Harmonie- oder Dominanzbedürfnisse in der Gruppe das Ergebnis beeinflussen.
  • Dasselbe gilt für die Gewichtung: besser verdeckt als offen durchführen.
  • Lassen Sie Menschen, die das Entscheidungsthema verstehen, aber kein Interesse am Ergebnis haben teilnehmen. Ideal ist, wenn die Gewichtung ausschließlich durch nicht involvierte Teilnehmer durchgeführt wird.
  • Eventuell können Sie die Vor- und Nachteile von verschiedenen Teilnehmern zusammen stellen lassen. Die Aufgabe, eine möglichst komplette Liste von Vor- oder Nachteilen zu erstellen lädt weniger dazu ein, eine Position zu beziehen und zu verteidigen.
  • Klären Sie vorab, welche Rolle das Ergebnis der Entscheidungstechnik spielen wird. Liefert die Methode die Entscheidung? Was passiert, wenn sie der Intuition der "mächtigsten" Beteiligten widerspricht? Vermeiden Sie eine Situation, bei der das Ergebnis letztlich ignoriert wird. Sie würden beim nächsten Fall nicht mehr auf das Engagement der Beteiligten zählen können.