Die Pro-und-Contra-Liste

Dietmar Gamm

Wie funktioniert die Pro-Kontra-Entscheidungstechnik?

Dies ist die einfachste der klassischen Entscheidungstechniken. Um sie zu nutzen, teilen Sie ein Blatt in 2 Spalten. Eine Spalte bekommt die Überschrift "Pro" und die andere die Überschrift "Kontra".

Jetzt schreiben Sie in die Pro-Spalte alle Vorteile und Chancen, alle Argumente für die Entscheidung. In der Contra-Spalte listen Sie die Nachteile und Risiken auf. Wenn Sie Glück haben, gibt Ihnen die Gegenüberstellung schon die gesuchte Entscheidungssicherheit. Vielleicht, weil auf einer Seite viel mehr Argumente stehen. Oder weil die Argumente einer Seite durchweg nicht wichtig sind.

Pro-und-Contra-Liste Beispiel
Pro-und-Contra-Liste Beispiel 1

Ansonsten finden Sie wie folgt heraus, welche Seite mehr Gewicht hat. Die der Pro-Argumente, oder die der Contra-Punkte.

Argumente qualitativ gewichten - für intuitive Entscheider

Streichen Sie nebensächliche Argumente durch - und unterstreichen oder markieren Sie farbig besonders wichtige Argumente.

Beispiel 2

Wird die überlegene Entscheidung damit deutlich?

Ein anderes Vorgehen ist, ein Argument der linken Seite zu nehmen und ein etwa gleich starkes Argument auf der rechten zu suchen. Oder zwei Argumente, die zusammen etwa das Gewicht des ersten haben. Dann streichen Sie diese Argumente durch. Das machen Sie möglichst so lange, alle Argumente auf einer Seite durchgestrichen sind.

Die Seite, Pro oder Contra, auf der noch Argumente übrig sind, scheint die bevorzugte zu sein.

Was ist, wenn das Ergebnis ein Patt zwischen Pro und Contra ist? Dann lassen Sie die Münze entscheiden. Denn offenbar haben Sie keine klare Präferenz für die eine oder andere Seite. Oder auf Deutsch: Es ist Ihnen egal.

Argumente quantitativ gewichten - wenn Sie ein Zahlenmensch sind

Wenn ich dieses Werkzeug mit Entscheidern verwende, die mehr gewohnt sind mit Zahlen als intuitiv vorzugehen, die Tabellenkalkulationen lieben, stelle ich mich natürlich darauf ein.

Hier ist ein Beispiel für ein zahlenbasiertes Vorgehen:

Bewerten Sie die einzelnen Argumente mit Punkten, zum Beispiel von 1 bis 5 - oder mit einer vereinfachten Fibonacci-Reihe (1, 2, 5, 10, 20, 50, 100).

Beginnen Sie damit, das unwichtigste Argument in beiden Spalten zu finden und geben Sie ihm den niedrigsten Wert (die 1).

Anschließend bewerten Sie alle anderen Argumente relativ zum schwächsten. Also: wenn Argument 15 mit 1 Punkt bewertet ist, wieviele Punkte bekommen dann Argumente 1, 2, 3 und so weiter?

Sind alle Argumente bewertet, addieren Sie die Punkte je Spalte auf und vergleichen die Summen. Die Seite mit dem höchsten Wert ist wissenschaftlich objektiv die beste Entscheidung. Das ist sie natürlich nicht - aber die Werte geben Ihnen eine Idee.

Beispiel Pro-und-Contra-Liste mit Bewertung
Beispiel 3

Entscheiden zwischen mehr als zwei Optionen

Die einfache Pro-Contra-Liste funktioniert so nur, wenn es um eine binäre, eine "Tun-oder-lassen-Entscheidung" geht. Müssen wir zwischen drei oder vier Alternativen entscheiden, wollen aber ein einfaches Verfahren einsetzen, machen wir für jede Alternative eine Gegenüberstellung, eine Pro- und Contraliste.

Wir ziehen dann am Ende bei jeder Liste die Contra-Punkte von den Pro-Punkten ab. Die Differenz ist die Netto-Punktzahl der Alternative. Die Alternative mit der höchsten Nettopunktzahl ist die bevorzugte Entscheidungsoption.

Die Entscheidungsoptionen bekommen eine Gestalt

Bei der Entscheidungsfindung zu "weichen" Themen und mit sehr "rechts-hirnig" gepolten Entscheidern, bringe ich die Intuition noch anschaulicher ins Spiel.

Wenn Sie so einen Entscheidungsfall haben, empfehle ich dieses Vorgehen:

Sie benötigen einen Tisch, einen Gegenstand, der Ihre Position repräsentiert und zwei Blätter. Auf ein Blatt schreiben Sie "Pro" oder "Tun". Auf das andere Blatt "Kontra" oder "Lassen".

Die Blätter legen Sie an die Längsseiten des Tischs. Der Gegenstand kommt genau in die Mitte dazwischen.

Jetzt bewegen Sie den Gegenstand langsam hin zum Pro-Blatt. Wenn Sie dort angekommen sind, stellen Sie sich vor, dass alles fürs Tun spricht.

Zurück zum Ausgangspunkt in der Mitte. Jetzt schieben Sie den Gegenstand langsam zum Lassen-Blatt. Dort angekommen stellen Sie sich vor, dass die Situation völlig klar ist. Alles spricht fürs Lassen.

Jetzt wieder in die Mitte. Lesen Sie nun laut das erste Pro-Argument - und bewegen Sie den Gegenstand soweit in Richtung Pro-Blatt, wie Sie es für Sie passt.

Lassen Sie den Gegenstand dort stehen. Atmen Sie einige Male tief durch. Dann lesen Sie das erste Contra-Argument. Bewegen Sie den Gegenstand in Richtung Contra-Blatt. So weit, bis es zum Argument passt.

Intuitiv entscheiden - Pro-und-Contra-Liste
Pro-und-Contra Intuitiv

Das wiederholen Sie für alle Argumente.

Wo ist Ihre Position am Ende? Was sagt Ihr Bauchgefühl dazu? Passt das so?

Teamentscheidungen

Wenn eine sogenannte "multipersonale" Entscheidung, also eine Team- oder Gremienentscheidung zu treffen ist, wiederholen Sie den Ablauf mit jedem beteiligten Entscheider und jeder Entscheiderin. Dazu sollten die Personen, vielleicht mit einem nicht involvierten Moderator, allein im Raum sein. Nicht durch andere beeinflusst werden.

Moderation Entscheidungsfindung

Was sind die Voraussetzungen für einen Einsatz der Pro-Contra-Liste?

Die erste wichtige Voraussetzung ist, dass Sie klare, abgrenzbare Alternativen definiert haben. Und das in einer überschaubaren Zahl. Bei Entscheidungsfragen wie:

"Geben wir den Auftrag an Anbieter A oder Anbieter B?" oder
"Ersetzen wir die vorhandene Produktionsanlage diese oder nächstes Fiskaljahr"

ist das gegeben. Hat die Entscheidungsfrage dagegen einen offenen Charakter, wie "Welche Maßnahmen führen wir durch, um unser Wachstumsziel im nächsten Jahr zu erreichen?" kann keine Pro-Contra-Liste erstellt werden.

Die zweite Voraussetzung ist, dass die Entscheider ein gutes Verständnis der Auswirkungen der verschiedenen Alternativen besitzen. Fehlen für die Entscheidungstechnik kritische Pro- oder Contra-Argumente, können gravierende Fehlentscheidungen folgen.

Bei einer Gewichtung der Argumente ist wichtig, die Entscheidungsziele geklärt und verstanden zu haben. Worauf kommt es uns an? Was sind die wichtigsten Ziele? Was sind Ausschlusskriterien und Randbedingungen, die zu erfüllen sind. Welche Merkmale müssen erfüllt sein - oder dürfen nicht auftreten.

Anfälligkeit gegen bewusste und unbewusste Manipulation

Diese Methode macht nicht immun gegen psychologische Entscheidungsfehler oder Entscheidungsmanipulation. Beispielsweise können die Beteiligten - je nach Zielsetzung - Argumente für die eine oder andere Seite nicht erwähnen - oder Argumente, die auf falschen Informationen oder Folgerungen basieren, einbringen. Der zweite Hebel für Entscheidungsmanipulationen ist die Gewichtung.

Beachten Sie dabei, dass solche Verfälschungen nicht unbedingt beabsichtigt sein müssen. Wenn wir intuitiv einer Entscheidungsalternative deutlich stärker zuneigen, kann unser Unterbewusstsein den Prozess manipulieren - und wir glauben, dass alles ganz objektiv abläuft.

Wie sieht es mit den psychologischen Entscheidungsfallen aus?

Auch hier bietet die Methode keinen besonderen Schutz. Nehmen wir als Beispiel die "Verfügbarkeitsheuristik". Dahinter steckt die Beobachtung, dass wir uns durch vom Gedächtnis besonders leicht abrufbare Informationen überproportional beeinflussen lassen. Solche Informationen können eigene Beobachtungen, aktuelle Medienberichte oder Ähnliches sein.

Nehmen wir an, Sie überlegen, wie Sie einen größeren Geldbetrag anlegen werden. Eine Option wäre eine Wohnung zu kaufen und diese zu vermieten. Kürzlich haben Sie im Fernsehen eine Reportage über Mietnomaden gesehen. Diese Information überlagert nun alle anderen Vor- und Nachteile einer solchen Anlageform. Sie werden sich mit hoher Wahrscheinlichkeit dagegen entscheiden.

In Ihrer Pro-und-Contra-Liste werden Sie wahrscheinlich:

  • dieses Risiko (besonders seine Eintrittswahrscheinlichkeit) als unrealistisch hoch  bewerten.
  • weitere ähnlich gelagerte Risiken finden, die Ihnen ansonsten nicht eingefallen wären.
  • weniger Vorteile auflisten, als Ihnen ohne die Reportage eingefallen wären.

Wie können Sie die Entscheidungstechnik effektiver einsetzen?

  • Entwickeln Sie die Listen (bei beruflichen Themen) immer mit mindestens drei Teilnehmern. So hebeln Sie verschiedene kognitive Entscheidungsfallen aus.
  • Vervollständigen Sie die Listen nicht in der Gruppe, sondern individuell. So vermeiden Sie, dass Harmonie- oder Dominanzbedürfnisse in der Gruppe das Ergebnis beeinflussen.
  • Dasselbe gilt für die Gewichtung: besser verdeckt als offen durchführen.
  • Lassen Sie Menschen, die das Entscheidungsthema verstehen, aber kein Interesse am Ergebnis haben, teilnehmen. Ideal ist, wenn die Gewichtung ausschließlich durch nicht involvierte Teilnehmer durchgeführt wird.
  • Eventuell können Sie die Vor- und Nachteile von verschiedenen Teilnehmern zusammen stellen lassen. Die Aufgabe, eine möglichst komplette Liste von Vor- oder Nachteilen zu erstellen lädt weniger dazu ein, eine Position zu beziehen und zu verteidigen.
  • Klären Sie vorab, welche Rolle das Ergebnis der Entscheidungstechnik spielen wird. Liefert die Methode die Entscheidung? Was passiert, wenn sie der Intuition der "mächtigsten" Beteiligten widerspricht? Vermeiden Sie eine Situation, bei der das Ergebnis letztlich ignoriert wird. Sie würden beim nächsten Fall nicht mehr auf das Engagement der Beteiligten zählen können.

Welche Alternativen gibt es zur Pro-und-Contra-Entscheidungsmethode?

  • Etwas ausgefeilter als die Pro-und-Contra-Technik ist die PMI-Methode nach de Bono. Die Pro- und Contra-Spalten der Tabelle werden hier mit "Plus" und "Minus" betitelt. Dazu kommt eine dritte Spalte mit der Überschrift "Interessant". PMI steht also für "Plus - Minus - Interessant". In die dritte Spalte werden Aspekte eingetragen, die nicht klar positiv oder negativ sind, sondern ... interessant.

    Im Workshop lade ich die Teilnehmer ein, in Zweiergruppen interessante Fragen zu der betrachteten Option zu entwickeln. Den Kern dieser Fragen übernehmen wir dann in die I-Spalte.
  • Die nächste Stufe ist dann die Nutzwertanalyse oder Entscheidungsmatrix. Damit werden Entscheidungsalternativen hinsichtlich mehrerer Kriterien miteinander verglichen.